„Der Wettbewerber ist billiger.“
Ein Satz, den fast jeder Handwerksunternehmer schon gehört hat. Und oft beginnt genau hier ein gefährlicher Reflex: Preise vergleichen, nach unten korrigieren, „mitgehen“, um den Auftrag nicht zu verlieren.
Das Problem daran: Wer seinen Betrieb ständig über den Preis positioniert, zerstört langfristig seine eigene Stabilität. Nicht sofort. Aber schleichend. Und irgendwann wird aus „viel Arbeit“ plötzlich ein Unternehmen, das zwar ausgelastet ist, aber trotzdem keinen echten Gewinn macht.
Genau deshalb möchte ich über einen der größten Denkfehler im Handwerk sprechen: den falschen Umgang mit Verrechnungssätzen und Preisvergleichen.
Warum viele Handwerksbetriebe ihre Zahlen nicht wirklich kennen
Die meisten Unternehmer wissen ungefähr, was sie pro Stunde verlangen. Aber nur wenige wissen wirklich präzise, was eine produktive Stunde im eigenen Betrieb tatsächlich kostet.
Und genau dort beginnt das Problem.
Denn der Verrechnungssatz ist nicht einfach irgendeine Zahl, die man „am Markt orientiert“. Er ist das Ergebnis deiner gesamten Unternehmensrealität:
- Löhne
- Ausfallzeiten
- Fahrzeuge
- Büro
- Verwaltung
- Werkzeuge
- Weiterbildung
- Risiko
- Unternehmergehalt
- Rücklagen
- Gewinn
Wenn du diese Dinge nicht sauber einkepreist, arbeitest du irgendwann gegen dich selbst.
Preisvergleich ist häufig wirtschaftlicher Selbstmord
Viele vergleichen ihre Preise mit Wettbewerbern, ohne zu verstehen, dass sie völlig unterschiedliche Kostenstrukturen haben können.
Der eine Betrieb arbeitet ohne Prozesse und kalkuliert sich kaputt. Der nächste lebt davon, dass der Chef 70 Stunden pro Woche arbeitet und sich selbst kaum Unternehmerlohn auszahlt. Wieder ein anderer hat keine Rücklagen, investiert nichts in Mitarbeiter oder fährt die Firma schlicht auf Verschleiß.
Und dann kommt der gefährlichste Satz überhaupt:
„Der andere macht es doch auch günstiger.“
Ja. Vielleicht. Aber die entscheidende Frage ist:
Funktioniert sein Betrieb wirklich nachhaltig?
Viele Unternehmen wirken von außen erfolgreich, obwohl sie wirtschaftlich extrem instabil sind.Ohne Feedback fehlt diese Klarheit.
Warum viele Unternehmer unter Wert verkaufen
Gerade im Handwerk steckt oft ein tiefes fachliches Selbstverständnis: „Ich will gute Arbeit machen.“ Das ist grundsätzlich stark. Problematisch wird es nur, wenn wirtschaftliche Klarheit fehlt.
Denn gute Arbeit allein baut noch kein stabiles Unternehmen. Dafür braucht es Zahlenverständnis, Positionierung und den Mut, Preise zu verlangen, die wirtschaftlich sinnvoll sind.
Viele verkaufen sich unter Wert, weil sie Angst vor Ablehnung haben. Oder weil sie glauben, der Markt würde nur über den Preis funktionieren.
Das stimmt nicht.
Preisvergleiche ruinieren langfristig deinen Betrieb
Als Unternehmer oder Führungskraft bist du Vorbild für die Kultur im Unternehmen. Wenn du Konflikte vermeidest, wird dein Team Konflikte vermeiden. Wenn du Klarheit lebst, entsteht Klarheit. Deshalb ist die entscheidende Frage: Sprichst du Probleme dort an, wo sie hingehören – oder entsteht Flurfunk?
Eine gute Feedbackkultur bedeutet nicht, ständig Kritik zu äußern. Sie bedeutet, offen, respektvoll und direkt miteinander umzugehen. Genau das schafft stabile Teams, bessere Zusammenarbeit und langfristig deutlich mehr Ruhe im Unternehmen.
Wer seinen Betrieb ständig über den günstigsten Preis steuert, verliert langfristig Stabilität, Marge und unternehmerische Freiheit.
Der entscheidende Punkt ist nicht, „billiger“ zu sein. Der entscheidende Punkt ist, wirtschaftlich gesund zu arbeiten und den eigenen Nutzen klar zu kommunizieren.
Ein guter Verrechnungssatz sorgt nicht dafür, dass Kunden abspringen. Er sorgt dafür, dass dein Unternehmen überhaupt langfristig leistungsfähig bleibt.
Wenn du verstehen willst, wie du deinen Betrieb wirtschaftlich stabil aufstellst, sauber kalkulierst und dich aus der Preisvergleichs-Falle löst, dann hole dir dein persönliches Beratungsgespräch auf johannesgronover.de.
🎧 Hör dir jetzt die komplette Folge und mehr auf Spotify, Apple Podcasts oder Amazon Music an.