„Können Sie mir bitte genau aufschlüsseln, wie viele Stunden, Materialien und Einzelpositionen in diesem Preis enthalten sind?“
Diese Frage kennen viele Handwerksunternehmer. Doch deine interne Kalkulation ist Betriebs-Know-how und muss nicht offengelegt werden.
Das eigentliche Bedürfnis des Kunden ist meist ein anderes: Er möchte wissen, ob dein Angebot fair ist und wie es sich mit anderen Angeboten vergleichen lässt. Genau deshalb solltest du nicht über jede Schraube, jede Stunde und jeden Materialaufschlag diskutieren, sondern den Wert deiner Leistung erklären.
Denn dein Kunde kauft nicht nur Arbeitszeit und Material. Er kauft Planung, Erfahrung, Organisation, Gewährleistung und die Sicherheit, dass das Ergebnis am Ende funktioniert. Auch Anfahrt, Rüstzeiten, Prüfungen, Dokumentationen, Kleinmaterial und Haftungsrisiken fließen in deinen Preis ein.
Wenn du dein Angebot bis ins kleinste Detail zerlegst, wird deine Leistung schnell nur noch über Einzelpreise bewertet. Dann vergleicht der Kunde deinen Stundensatz oder deine Materialkosten mit anderen Betrieben und Onlinehändlern.
Besser sind klar definierte Leistungspakete und Pauschalpreise. Erkläre verständlich, welches Ergebnis der Kunde bekommt, welche Leistungen enthalten sind und warum der Festpreis ihm Planungssicherheit bietet.
Ein möglicher Satz im Verkaufsgespräch lautet:
„Sie erhalten von uns eine vollständig geplante und fachgerecht umgesetzte Lösung. Im Festpreis sind alle notwendigen Leistungen, Materialien, Prüfungen und unsere Gewährleistung enthalten.“
Bleib freundlich, aber souverän. Dein Kunde muss nicht jedes Detail deiner Kalkulation kennen. Er muss verstehen, welchen Nutzen er erhält und warum dein Angebot seinen Preis wert ist.
Denn du verkaufst im Handwerk nicht nur Zeit und Material. Du verkaufst eine professionelle Lösung.
Du willst deine Preise im Verkaufsgespräch souverän vertreten und deine Leistungen nicht länger über Stunden und Material verkaufen? Dann buch ein unverbindliches Beratungsgespräch auf johannesgronover.de
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