Das Problem mit kostenlosen Besichtigungen
Als Handwerker kennst du das sicherlich: Du fährst zum Kunden, schaust dir die Situation vor Ort an, gibst wertvolle Ratschläge und erstellst ein detailliertes Angebot – alles kostenlos. Doch am Ende kommt der Auftrag nicht zustande, und du hast Zeit, Wissen und Geld investiert, ohne dafür entlohnt zu werden. Dieses Problem betrifft viele Handwerksbetriebe und führt oft zu Frustration und verschwendeten Ressourcen. Aber es gibt Wege, wie du dieses Problem vermeiden kannst.
Die häufigsten Fehler bei der Angebotserstellung
Viele Handwerker machen den Fehler, zu schnell vor Ort zu sein, ohne den Kunden vorher ausreichend zu qualifizieren. Das bedeutet, dass sie oft für Interessenten arbeiten, die am Ende gar keinen Auftrag vergeben. Ein weiterer Fehler ist, keine Planungskosten zu berechnen, obwohl die Planung oft der wertvollste Teil deiner Arbeit ist. Ohne klare Strukturen und Rollen im Vertriebsprozess übernimmt der Chef oft zu viel selbst – und das meist ohne Bezahlung.
Schritt 1: Kundenqualifizierung – Die Grundlage für effiziente Angebote
Bevor du einen Besichtigungstermin vereinbarst, solltest du den Kunden gründlich qualifizieren. Das bedeutet, dass du schon am Telefon oder über ein Online-Formular wichtige Informationen einholst. Stell sicher, dass der Kunde tatsächlich bereit ist, in deine Dienstleistungen zu investieren. Ein gut strukturiertes Telefonskript hilft dir, die richtigen Fragen zu stellen und Zeitfresser auszusortieren. Hier einige Beispiele für Fragen, die du stellen könntest:
- Was genau möchten Sie von uns?
- Haben Sie schon eine ungefähre Vorstellung vom Budget?
- Wie dringend ist das Projekt?
- Haben Sie bereits Angebote von anderen Handwerkern eingeholt?
Diese Fragen helfen dir, den Bedarf und die Ernsthaftigkeit des Kunden einzuschätzen. Wenn der Kunde unsicher ist oder keine klare Vorstellung hat, kannst du ihm bereits am Telefon erklären, dass eine umfassende Planung kostenpflichtig ist.
Schritt 2: Planungskosten berechnen – Deine Expertise hat einen Wert
Planung ist mehr als nur ein Vor-Ort-Termin. Sie umfasst die Analyse der Situation, das Entwickeln von Lösungen und das Erstellen eines detaillierten Angebots. Diese Arbeit hat einen Wert, und dieser sollte auch honoriert werden. Du kannst dem Kunden klar machen, dass die Planung eine Dienstleistung ist, die ihm langfristig Geld und Zeit spart. Hier einige Argumente, die du verwenden kannst:
- Die Planung stellt sicher, dass das Projekt reibungslos verläuft und es keine unangenehmen Überraschungen gibt.
- Eine gründliche Planung optimiert die Kosten und sorgt dafür, dass das Budget eingehalten wird.
- Durch die Planung erhält der Kunde eine klare Vorstellung davon, wie das Endergebnis aussehen wird.
Indem du Planungskosten berechnest, signalisierst du dem Kunden, dass du deine Arbeit wertschätzt und dass er für Qualität zahlt. Dies filtert auch Kunden heraus, die nicht bereit sind, für professionelle Dienstleistungen zu zahlen.
Schritt 3: Ein klarer Vertriebsprozess – Struktur schafft Effizienz
Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Einführung eines klaren Vertriebsprozesses. Ein gut definierter Prozess hilft dir, Zeit zu sparen und sicherzustellen, dass du nur mit qualifizierten Kunden arbeitest. Hier ein einfacher Ablauf, den du implementieren kannst:
- Erster Kontakt: Qualifiziere den Kunden telefonisch oder über ein Online-Formular.
- Vor-Ort-Termin: Nur, wenn der Kunde qualifiziert ist und die Planungskosten akzeptiert.
- Angebotserstellung: Ein klar strukturiertes Angebot, das alle Kosten einschließlich der Planung enthält.
- Strukturiertes Verkaufsgespräch: Anstatt das Angebot einfach nur zu verschicken, führe ein strukturiertes Verkaufsgespräch. Gehe das Angebot mit dem Kunden durch, beantworte Fragen, kläre Details und setze einen verbindlichen nächsten Schritt. So sicherst du dir eine hohe Abschlussquote und vermeidest, dass das Angebot einfach untergeht.
Dieser Prozess sorgt dafür, dass du deine Ressourcen effizient einsetzt und keine Zeit mit Kunden verschwendest, die am Ende doch nicht kaufen.
Vertrauen und Schritt 4: Rollenverteilung im Unternehmen – Jeder an seinem PlatzGeduld
In vielen Handwerksbetrieben macht der Chef alles selbst – vom ersten Kundenkontakt über die Besichtigung bis hin zur Angebotserstellung. Doch diese Herangehensweise ist oft ineffizient und führt dazu, dass der Chef sich übernimmt. Es ist sinnvoll, die Aufgaben im Vertrieb zu delegieren:
- Vertriebsassistenz: Kann die ersten Kundenkontakte übernehmen und qualifizieren.
- Verkäufer: Kann sich auf den Abschluss konzentrieren.
- Chef: Kümmert sich um die strategische Planung und überwacht die Prozesse.
Diese Rollenverteilung sorgt dafür, dass jeder in seinem Bereich arbeitet und die Abläufe im Unternehmen reibungsloser funktionieren.
Fazit: So setzt du deine Zeit und Ressourcen optimal ein
Kostenlose Arbeit für unqualifizierte Kunden ist eine der größten Fallen im Handwerk. Durch eine gründliche Kundenqualifizierung, das Berechnen von Planungskosten und einen klaren Vertriebsprozess kannst du diese Falle vermeiden. Die Einführung einer klaren Rollenverteilung im Betrieb sorgt zudem dafür, dass du als Chef nicht mehr alles selbst machen musst und deine Zeit effizienter einsetzt.
Denke daran: Deine Zeit und deine Expertise haben einen Wert. Indem du diesen Wert klar kommunizierst und dich auf die Kunden konzentrierst, die bereit sind, dafür zu zahlen, legst du den Grundstein für einen erfolgreichen und profitablen Handwerksbetrieb.
Dein nächster Schritt
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